iA


Kako je došlo do veštačke nestašice nekih cigareta na kioscima?

by ivancosic. Average Reading Time: almost 8 minutes.

Sve je počelo pre dve nedelje pitanjem koje mi je uputila prijateljica preko komunikatora: “Da li je moguće da se Davidoff povlači sa našeg tržišta?” Odgovorio sam da nema šanse, da su suviše uložili u naše tržište, da je akcizna politika ovde još uvek daleko bolja od EU, da ima jako puno pušača, da je Davidoff jedan od lidera u ekskluzivnom segmentu, i da je sigurno dezinformacija u pitanju. Konačno pitao sam je odakle joj to. Rekla mi je da je probala na kioscima da kupi i da su joj uvek nudili Dunhill. Malom proverom ko šta proizvodi od velikih brendova došao sam do toga da je drugopomenuti proizvod iz palete British American Tobacco kompanije i počeo sam da sumnjam da je u pitanju nelojalna konkurencija… Rešio sam da istražim o čemu se radi…

Lično istraživanje…

Kako je prva agencija u kojoj sam radio radila za British American Tobacco (proizvođač Dunhill-a), a druga agencija u kojoj sam radio je bila naslednik agencije koja je pomogla kompaniji Remtsma (nosilac Davidoff i West licenci) da uđe na domaće tržište, neki od mojih prvih koraka u brendiranju i učenju o brendovima su bile knjige korporativnih standarda koje su ove dve kompanije postavile za svoje brendove. Pored toga što sam ljubitelj Davidofa, delimično poznavanje politika obe kompanije me je jako zainteresovalo. Ipak kako se lično nisam uverio u priču moje prijateljice blago sam za sve i zaboravio dok se i meni nije desilo nekoliko dana kasnije.

– Molim vas kutiju Davidofa, gold.
– Nemamo Davidof, da li želite Danhil?
– Od kad je Danhil zamena za Davidof?
– Danhil je istog kvaliteta i slične cene
– Ko vam je to rekao?
– Ne znam ja, tako su nam rekli.
– Ko vam je rekao?
– Hoćete li Danhil ili nećete?
– Neću, kada će biti Davidofa?
– Neće ga biti.

Rešio sam naravno da ponovim i sa ostalim mestima prodaje. Na većini mesta dijalozi su varirali u nekoliko rečenica, ali su sve gotovo identične u početku. U nekoliko prodavnica sam ipak pronašao ono što sam tražio tako da sam prikupio dovoljnu količinu (“za ne daj Bože, ako se stvarno povlače sa tržišta”). Ovo je već počelo da me kopka pa sam krenuo da se pitam na Tviteru i među ostalim prijateljima da li su primetili istu stvar. Rešio sam da kontaktiram i ljude koji distribuiraju Davidof, pa da dobijem odgovor i od njih.

Prvi korak – da nađem kompaniju Remtsma. Ispostavilo se da je ovu kompaniju kupila kompanija Imperial Tobacco pre nekog vremena. Ok, tražim sad tu drugu kompaniju. Konstantno mi izlaze neki podaci koji su sa raznih domaćih direktorijuma koji još uvek imaju .co.yu domene i slično. APR će znati! Na APR-u nema kontakt telefona, ali pronalazim da je nova adresa u poslovnom centru Ušće. Nalazim konačno telefon Ušća, zovem, kapiram kod njih su u zgradi, znaće valjda broj. Zovem, kaže dečko sa centrale – “mogu ja da vas spojim na lokal ako treba?” “Treba, spoji nas” – kažem ja. Ok, zvoni, javlja se sekretarica, ja mucam “Ja sam znate… (šta da kažem bre? bloger, tviteraš, verni pušač?) jedan od vaših vernih potrošača i želim da prijavim da na nekim mestima prodavci nude brendove drugih proizvođača” – Uf snašao sam se nekako, nije delovalo glupo… “Aha, znamo, samo da vidim da li može neko da popriča sa vama, da vam objasni…” – kaže sekretarica. Ja čekam. “Sada su svi na sastanku, ali javiće vam se brend menadžer da vam objasni u čemu je stvar, ako biste bili ljubazni da nam ostavite ime i broj telefona”. Budem ja ljubazan, ostavim ime i broj telefona.

Prođe desetak minuta zvoni telefon. Ja se javljam. – “Dobar dan ovde <ta i ta>, iz kompanije Imperial Tobacco.” Ja se pretvorio u uvo… – “Želimo da vam se zahvalimo na vašoj brizi i interesovanju i da vas obavestimo da naših proizvoda ima u svim prodajnim objektima osim u kioscima Štampe i Future Plus“. Aha, novi podaci. Nisam ni razmišljao o tome gde sam ja pitao, a gde nisam. Krenem ja sa lavinom pitanja, da sam čuo da se povlače sa tržišta, da se nude zamene drugih kompanija i tako to, ipak dobijam samo odgovor da “nisu uspeli da se dogovore sa upravom nove kompanije koja upravlja kioscima” i da je to to.

Naravno nisam stao na tome… Ja razumem korporativne politike i kako neke stvari nisu za javnost naročito kod firmi koje prodaju robu koja baš ne sme mnogo da se reklamira. Iz nezvaničnih izvora, preko raznih prijatelja ipak saznajem, u međuvremenu, da su novi vlasnici kompanija Štampe i Future Plus tražili veoma visoke cifre za prodaju robe po svojim prodajnim objektima.

Na ruku im ide dosta toga:

  • Najveći su prodavac štampanih novina, pa novine naravno da neće pisati ništa o tome
  • Mogu da rade šta god žele prodavcima cigareta, ovi nemaju kanale preko kojih bi mogli da objave bilo šta, jer je zakon o oglašavanju poprilično rigorozan
  • Nisu jedini i ne rade ništa novo, veliki trgovački lanci odavno naplaćuju ovakve stvari prilikom početka distribucije pravdajući to “ulistavanjem” ili “izlistavanjem” pod koji podvode otvaranje bar kodova za nove proizvode, dodeljivanja dela prodajnog prostora i slično, pa kad mogu veliki onda mogu i svi oni koji pretenduju da budu veliki, a inspekcije se ne mešaju, jer bi morali da počnu od velikih.

Ipak nuđenje konkurentskih proizvoda, sa apotekarskom terminologijom u vidu “zamena” je nešto novo, naročito što sam daljim interesovanjem za ovu tematiku saznao da postoje čitave liste gde je pored svakog proizvoda Imperial Tobacco kompanije naveden sličan (u cenovnom rangu) proizvod neke druge kompanije.

Još jedna od rupa u našem sistemu

Ovo što se dešava na ovom jednom primeru je nažalost samo još jedan primer da živimo u sistemu koji je kao kost koja je posle preloma pogrešno srasla. Tako ja to vidim. Kod nas veliki i moćni trgovci ne dolaze do velikog tržišnog udela samo radi profita, kada dođu na taj nivo umesto da dalje rade na razvoju oni kao da uživaju u prividu monopola uslovljavajući one sitne, svoje dobavljače raznim klauzulama i uslovima da bi im prodavali robu. I ko je na kraju na gubitku? Pa mi – potrošači. Kako god okreneš na nama se slome kola.

Kako funkcioniše sistem u razvijenim zemljama?

Ajde da ne budem hejter, već da kažem i ponešto o dobrim praksama. Svuda u svetu prodavac ima pravo na određenu svotu novca od proizvođača. Ali ovaj novac se ne daje direktno prodavcu već se investira u marketing. Ove prakse su definisane i svode se na korišćenje takozvanih MDF (Market Development Fund) i COOP (Cooperative Fund) fondova od strane finalnog prodavca. Negde oko 5% marketing troškova svakog brenda prolazi kroz ove fondove i namenjen je direktno prodavcima. Ovaj budžet ima namenu da se poveća svest o prisustvu brenda (brand awareness), da se stvori veća potražnja (demand generation) ili da se dođe do novih potrošača (new customers reach). Razlika između njih je u tome što je MDF definisan i prodavac ga dobija unapred, pre prodaje, da bi poboljšao marketing proizvoda na mestu prodaje, a COOP je uvek definisan od procenta prodaje na licu mesta (nakon prodaje) i retroaktivno se refundira prodavcu koji ga posle toga ponovo investira u marketing.

Želim samo da vas podsetim, da bez obzira na sve, mi imamo veoma moderan zakon o oglašavanju, koji je poprilično restriktivan po pitanju reklamiranja duvana. Prema njemu, duvanske proizvode je moguće reklamirati gotovo samo na mestu prodaje, što praktično znači da sami prodavci mogu imati jako mnogo koristi od toga što će iskoristiti svoje dobavljače duvana i njihov novac od marketinga pretvoriti u zajednički profit. Umesto toga, još uvek smo u sistemu gde vladaju monopoli, ucene i druge vrste poslovanja. A od ovoga mogu bolje živeti i prodavci, i marketing radnici, i štampari i mnogi drugi… Eto samo toliko

Epilog…

Ponovo sam obišao danas i juče neke kioske. Ne ponavalja se ista pesmica od prošle nedelje, valjda su shvatili da su otišli predaleko, ili samo ja imam premali uzorak. Sada samo kažu da “nema”.

Disklejmer: Ovaj post nema nameru da promoviše na bilo koji način konzumiranje duvana i autor je u potpunosti svestan svih štetnosti koje konzumiranje duvana donosi. Namera ovog posta je da ukaže na pogrešnu praksu u strategijama prodaje i marketinga proizvoda u duvanskoj industriji. Kompletan sadržaj teksta je lični stav autora na osnovu dostupnih informacija. Takođe kao autor nadam se da sam ovim tekstom uklonio svaku sumnju i želim da se izvinim kompaniji British American Tobacco jer su prve sumnje u mojim tvitovima bile usmerene na nju.

15 komentara na ‘Kako je došlo do veštačke nestašice nekih cigareta na kioscima?’

  1. JJ says:

    pozz! radim za jednu veliku prodajnu mrežu u Srbiji. u novembru 2011 smo dobili dopis da kada nam mušterije traže određene cigarete (dobili smo spisak), mi moramo da im nudimo novu vrstu koja je tada izašla na tržište. nije bilo nestašice ali smo morali da (pošto su nas kontrolisali) non stop nudimo novi brend cigaereta.

    • ivancosic says:

      Čekaj, to nema nikakve veze sa ovim primerom? Kompletno neki drugi?

      • JJ says:

        Nadovezujem se na priču nuđenja druge robne marke tj. zamene, što smo mi upravo radili. Inače, bila je nestašica Davidoff-a na tržištu ali vrlo kratko.

  2. Katarina says:

    Svaka čast na analizi, i meni se isto dešavalo ovih dana, pa sam se pitala o čemu se radi. Doduše, meni je trafikarka u “Futuri” (po komšijskoj slobodi) rekla da više ne drže “davidoff”. No, nema ga ni u “Maxi”-ju, “Tempu”… i u velikom broju malih trafika. Iskustvo iz dva grada, Beograd i Kragujevac.

    • ivancosic says:

      U Maxiju ga nema često, ali ne iz istog razloga, već zato što je nabavka lenja. To se vidi kad pogledaš da ima ostalih, ali nema onih koji se najviše traže.

  3. Maja says:

    Srbija je jos uvek jedna od onih zemlja gde u kafic udju dve devojke u “corporate” mini sunknjicama i s osmehom vas pitaju da li puste (ukoliko da onda dobijete ili upaljac ili cigaretu). Autor teksta je zaboravio da napomene da to u “svetu” nema. Kao sto nema ni da ste vi u nepusackoj zoni a sto pored vaseg je u pusackoj. Vec bi ste po snegu i kisi stajali napolju I pusili.I jos uz sve to, da je autor u tom nekom svetu, trebalo bi mu poprilicno vremena da obidje tolike trafike jer se u zemljama EU duvan prodaje na svakih 5 km…Srbi bi nekako pravnu drzavu koja funkcionise i cveta, ali da svako nastavi da radi ono sto mu odgovara!

    • ivancosic says:

      Draga Majo,

      Prva stvar koju ste opisali je zakonska da se duvanski proizvodi mogu reklamirati samo neposredno na mestu prodaje, što podrazumeva samo kioske, prodavnice i kafiće.

      Vezano za drugu stvar već je dosta dugo poznat moj stav da je ista prostorija za pušače i nepušače kao bazen gde u jednom delu sme da se piški a u drugom ne. Potpuno pogrešno. Potpuno podržavam kafiće u kojima je zabranjeno pušenje. Samo mislim da treba imati alternativu za sve.

      Nije problem ni da se odvoji gde sve može da se kupi duvan, ali da kompletna paleta distributera bude dostupna.

      Ipak mislim da ste malo promašili temu i da se moja priča zasniva na pogrešnoj politici prodavca, a ne na borbi protiv pušenja. Ipak, hvala vam na vremenu za komentar.

      • Maja says:

        Dragi Ivane,

        Hvala Vama na odgovoru. Ja sam samo htela da ukazem na to da u sredini gde postoji zakon i regulacija o pravima prodavaca, postoji zakon o svemu ostalom, ukljucujuci prodaju i distribuciju duvana. Sto znaci da onog trenutka kada budete imali regulaciju o monopolima i nekorektnoj poslovnoj praksi, cigarete nece biti dostupne na “samo” na svakom kiosku, kaficu i prodavnici.Tako da moj komentar nije bio vezan za borbu protiv duvana vec na cinjenicu da samim ti sto na svakom cosku uspevate da kupite duvan to znaci da sistema nema. Cisto mi je bilo kondtradiktorno sto se zalazete za prava prodavaca a uzivate u nedostatku prava potrosaca.

  4. Divca says:

    Ja i dalje jako tesko pronalazim davidoff, ali i dalje ide isto pitanje prodavca ,, da li zelite dunhill?,,. Pa ja se ne secam da kad sam pitao da li imate Leni, a da mi je prodavacica ponudila Kapri. Razlika izmedju ova dva brenda po ukusu je takodje ista kao i jagode i cokolade. Ne mogu da shvatim da je brend jak kao davidoff sebi dopustio ovako nesto. Tako da ko nema para da pravi zalihe provesce divne setnje od trafike do trafike kako bi pronasao zeljeni brend.

    • ivancosic says:

      I meni se desio danas opet Dunhill case. Sada na kioscima još uzmu kutiju da ti pokažu i pitaju “da li ste probali možda?”

  5. Cigaretaš says:

    Poštovani,
    radim za firmu koja se bavi distribucijom cigareta tako da sam vrlo kompetentan da Vam odgovorim.
    Davidoffa ima i nikakvih nestašica nije bilo niti će ih biti. Cigarete iz Imperialovog programa (Davidoff, West, Style…) jedino nećete moći da kupite u Štampinim i Futurinim objektima. Privatne radnje i kiosci ostaju trenutno bez ovih vrsta cigareta jer je došlo do turbulencija na tržištu. Štampa i Futura ipak imaju preko 1000 prodajnih mesta u Srbiji i na neki način imaju monopol.
    Pušaci Davidoffa ostanite verni svom brendu…i na kraju krajeva za Vaš novac kupite ono što hoćete, nemojte da vam podvaljuju neke Dunhille i Pall Mallove…:)

  6. Frank says:

    Ej,sve mi je ovo malo deja vu.Pod broj jedan, ja kao novinar koji se bavim istrazivackim radom citaj Cosic Ivan,ne bih text poprilicno lapidaran,zapocinjao ako nisam istrazivanje obavio kako treba,malo cacnuo pa ko se navata,glavno da je keder tu,ali lose zabacen.
    Nema odredjenih cigareta,pa sta.
    Pozove jedne koji proizvode cigare, ovi kazu krivi drugi sto prodaju.Druge ni ne pozove i pise osudu odokativno.Prava slika naseg pravosudnog sistema.Dok se krivica ne dokaze nema kolega Cosicu presude.Ako se akteri oko zajednickog posla nisu sporazumeli,natoplije bih im preporucio Vas za posrednika,Vi bi to resili ovaj put ali uz bolju novcanu nadoknadu.Pa u svakom poslu je imperativ koliko para toliko muzike.Stizu,novi,mladji sladji i moramo biti u trendu.Bas cudno nema Davidoff a ni u drugim objektima koji ne pripadaju ni Futuri ni Stampi. Pa ti sto ste ih zvali ne mogu da se dogovore ni sa jednima.Zovite ih opet i pitajte mogu li se bre sa nekim dogovoriti,da pusimo ko ljudiiiii.

  7. Branko says:

    Nestašicu sam i ja primetio ali mene nesto drugo zabrinjava jer sam pušač sa stazom preko 35 godina ato je loš kvalitet cigarete Davidoff clasik.Posle tkv. nestašice se pomenuta cigreta pojavila ali ne i istog kvaliteta jer smrdi njen duvanski dim meni kao pušaču je odvratan a da ne pričam o okolini koja me stalno zapitkuje da li sam promenio cigarete koje sam pušio i koje su im lepo mirisale a to su i pre i sada bile Davidoff clasik.Kada sam otovrio jednu cigretu u njoj sam našao skoro se trave koje se nalaze na livadi ali i malu količinu duvana.
    Dali je neko imao isto ili slično iskustvo ?
    U mojim istraživanjima sam stigao samo do distributera koji su mi tvrdili da je ista zemlja porekla i isti proizvođač a o kvalitetu nisu mi rekli ništa navodno niko od njih nije pušač.

  8. ИГОР-Панчево says:

    Трговци су превејани хохштаплери који једва чекају да нађу неку рупу у прописима. Можда би лековито за њих било да се на друштвеним мрежама спроведе кампања БОЈКОТА БАШ ОНИХ ЦИГАРЕТА КОЈЕ ОНИ УПОРНО НУДЕ КАО ЗАМЕНУ” ! ЗА ИНАТ! Меце дама да пуђшачи буду упорни и координирани преко друштвених мрежа па да видите каква је њихова МОЋ УБЕЂИВАЊА ових хохштаплера којима је једино њихов профит на памети а за потрошаче их ” баш заболе”.

  9. Bojan says:

    Znam da si tekst pisao vezano za prodavce i njihove manipulacije i slažem se da nam je zakon o oglašavanju ovih proizvoda odličan ali ida dosta drugih stvari koje su loše. Sećam se kada je usvojen zakon da nema pušenja na javnom mestu. Digla se cela halabuka oko toga. Na televizijama nacionalne frekfencije su bile emisije vezano za ovu temu. PA KADA SE DONOSE ZAKONI VEZANI ZA EKONOMIJU OD ČEGA NAM ŽIVOT ZAVISI LJUDI SU TOTALNO NEZAINTERESOVANI. Hocu da kazem da je sve to propaganda duvanske industrije jer je to njima odlična reklama, a broj pušača se retko smanjuje iako se cena povećava (postoji veliki broj istraživanja koja to potvršuju). Kafići sada imaju delove za pušače i ne pušače. U jednom sam video da je deo za nepušače WC, SAMO WC!

Ostavi komentar